一、分销网点在乎的问题 1.推销的难度问题（管道好不好卖的问题） 2.价格透明度及其利润 3.出现问题后责任问题（保障） 4.品牌知名度，广告投放问题 5.公司规模，产品质量 6.售后服务是否到位，高端 二、分销网点沟通话术 1.自我介绍 我是荣事达电子电器集团做管道产品的区域总代理，主要经营产品有PPR、PVC、线管及地暖管，这是本人的名片，后期有需要可以直接联系本人，留对方名片、微信或电话。 2.价格问题 2.1第1次拜访建议不要报价,如果客户强烈要求报价： ①简单明了的告诉对方,因为我们刚进入市场不久,更大的优势就是价格不透明,如果今天或者之后每个店都要价格,那后期与我合作的分销利润必将下滑,我要对我的合作伙伴负责，所以价格方面现在不可以全部给到您，可以给您报几款常规管材或者管件价格。 ②出门着急，忘带价格表，要不然加个微信，等我回去微信发给您。 （不报价格的目的有两个：第1为控制市场的产品价格的透明度。第二是客户在没有更好的了解产品质量服务或者保障，价格如果报高了，客户意向程度降低，对后期进一步沟通增加难度；价格报低了，客户会感觉产品质量不行，兴趣不高。) 2.2产品的价格必须在客户了解到公司产品质量，红地毯服务，所提供的配套设施，客户周边广告投入等情况下报价，这个时候的价格通过增值服务支撑，客户更愿意接受。零售价格对比分销价格，让客户更好的感受到利润空间。 3.公司介绍 3.1荣事达电子电器集团1954年成立，六十多年国民老品牌，民族企业。集团起先主要生产家电类产品，2005年位于安徽合肥的荣事达第六工业园建造使用，集团多元化发展战略正式启动，目前集团涉及的建材产品很多，小到开关插座，大到智能家居。 3.2荣事达管业2005年12月30号成立，我们凭借庞大的资金和技术优势，不到半年时间内正式投产，通过了各项国家质量技术监督局等权威机构的产品检测，并且荣事达管业生产的产品由中国太平洋保险公司承保，中国质量协会质量鉴定，产品质量及后期保障您会放心，业主也会放心。目前公司主要主要经营PPR给水、PVC排水、电工套管及PERT地暖管。 4.产品介绍 4.1PPR给水管: 韩国晓星料，世界三大PPR原材料供应商之一。生产设备德国进口，进口原料生产，热熔无烟无气味。铜件采用优质黄铜，铜含量确保98%以上，铜件表面电镀镍，防腐蚀，铜件使用寿命更长。目前PPR产品双重质保，试压通过后，后期一旦出现质量问题或者焊接质量问题，一律质保。 产品特性： ①质量轻：大大降低施工强度 ②耐热性能好:瞬间使用温度为95℃，长期使用时,温度可达70℃，是目前更理想的室内冷热水管道 ③水流阻力小:管材内壁光滑，不易结垢 4.2PVC排水管 ①抗老化性能好，使用寿命长 ②管道内壁光滑，水流顺畅，不易堵塞，噪音小 ③材料抗氧指数高，具有自熄性，安全系数高 4.3PVC电工套管 ①阻燃防腐，具有良好的自熄性 ②持久抗压，柔韧度高，使用寿命长 ③冷弯性能好，安装简单 4.4PERT地暖管 ①柔韧性好，易弯曲，施工方便 ②耐温防冻裂，零下70度管材不脆裂，耐低温，防冻裂 ③管用50年 三、红地毯服务介绍 1.红地毯服务项目为免费检测管材真伪，免费专业试水试压，免费提供质保卡供业主填写，免费拍摄并上传管路图，提供太平洋保险公司质保。总结：4免一质保 2.所有的红地毯服务项目厂家统一进行，不需要您自己完成。比如：您安装后一户管道，提供业主电话地址，厂家会联系业主预约时间上门进行红地毯服务环节。一方面减少您的不必要开支，另一方面可以更好的为您积攒口碑，提高品牌形象，促进您店内其他产品的二次销售。 四、对比分析管材及模式优缺点 通过分析市场上主流管道缺点，加深客户意向程度 1.比如：某星发展模式：前期靠分销，后期靠零售，挖掘分销网点水电工，通过高返点建立代理与水电工的直接关系，后期水电工直接前往代理商拿货，导致分销店面水工资源流失。 针对此类事件：第1，承诺客户后期店内不做零售行业，第二，后期的通过代理介绍的零售生意就近取材。我们不但不会拉拢您的水工资源，还会提供水工资源或者生意给您。 2.再比如：某丰发展模式：大力开发分销网点，分销与分销之间距离近，导致市场竞争大，利润空间大幅度下降，很多分销店面管材基本无利润可谈。 针对此类事件：承诺小区周边或者街道周边只投放一家分销，并提供前期的市场推广问题，周边的广告投入，小区的产品推广。提高分销店内销量，控制产品价格，保证更加长久的合作关系，真正意义上的共赢模式。 3.品牌太多，就不一一举例。 五、促进成功率的套路 1.“逼单” ①适当逼单:大家认识了这么长时间了,您还不打算进点管材经营一下了,前期也和您说了这么长时间了,我觉得您可以给我一次验证的机会了……如果您还不需要考虑的话,那没有关系,我可以等您,但是您要考虑到我们管材现在更大的优势是价格不透明,如果您还再继续考虑的话,等后期品牌知名度明显提升后,利润空间也必将减少,而且我们的广告一直再投入,合作的分销也越来越多,相信那一天不会太久的。如果您还有什么不了解的或者其他不满意的地方,我们可以再进一步沟通的呀！我会尽量满足您的要求的。如果您真的还要考虑这么长时间,那我只能再这周边继续寻找合作伙伴了,您可以等,但是我等不了您,竞争这么激烈,我也要继续努力开发新的客户了,只是大家都认识了这么长时间,确实有点可惜。 ②大家认识这么久了，您也考虑这么长时间了，我先免费给您提供一户管道，让水电工感受一下我们产品质量，也让您感受一下我们提供的服务。如果做完您还是不满意，那这一户我免费送给您。 2.“钓鱼” ①安排水电工携带货单前往意向分销店面购买管材，水电工统一口径：业主指定使用荣事达管道，您看看有没有，没有的话我到其他店去看看。 ②或者水电工携带“业主”前往购买产品，避免客户起疑心，必须真实有效，不然适得其反。 ps：部分图片来源于网络