观察顾客的动作: A、眼睛一亮；（有兴趣） B、查看标签；（寻找详细的价格和资料） C、端详产品；（款式不错，有这方面的需求） D、扬起脸来；（需要建材导购的帮忙） E、寻找东西；（有明确需求） F、停下脚步；（比较喜欢） G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）       我们可以把进店的顾客分为两种 靠前种，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品，或者是半明确型的客人，是想买某样产品，但是具体要买什么样子什么牌子的还没有明确。 第二种，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，他们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心，有的也只是到建材市场买其他的材料顺便路过看看而已。 　　闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品。所以接待闲逛型的顾客较忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：随便看看,显然这样的接待服务是有问题的。 　　技巧一：新品、新货、新款 　　建材零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中产品的款式，是否是较新的、较流行的，一般较新款的产品便成为建材门店销售中较大的卖点之一。 以下的话术就是正确的话术： 　　“小姐，这是我们刚到的较新款，我来给您介绍……”（正确） 　　“小姐，您好，这款是今年较流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确） 　　“先生，您眼光真好，这款门是我们公司较新研发的新款，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确） 以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误） “老板，这是我们的较新款，你喜欢吗？”（错误） 　　“小姐，今年流行红色，你喜欢吗？”(错误) 　　技巧二：性 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，让顾客抓住这难得的机会。 　　以下的话术是正确地制造“性”的话术：　“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是较划算的时候…… 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……” “小姐，我们的这款门是法国设计师设计的较新款式，为了保证款式的性，这款门是国内限量生产、限量发售的款式，建议赶快购买。 技巧三：制造热销 当客人表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 　　下面的话术是我们建议采纳的： “这款门至今在当地的销量已过500套了。” “这款门一上市卖的特别好，已经卖了100多户了。” 文章来自荣事达智能照明官方网站！欢迎来电咨询：400-002-1178