一般来说，顾客分为“价格导向型顾客”、“价值导向型顾客”、“价值价格导向型顾客”三种。       “只问价格不问价值”--针对此类顾客，我们应该采取“加减乘除”与“积极引导”的方法留住顾客。       “加减乘除”指的是销售人员应该拿起计算器帮助顾客算账，将商品的性能价格一一分解给顾客，甚至分解到商品使用时间与付出的对比，让顾客明白商品的性价比；      “积极引导”指的是要试图将顾客的注意力从“价格”引导到“价值”中去看商品。       其他商家的人冒充顾客打探情况        “知难而退”与“和气生财”是解决这个问题的两个基本原则。    一旦确定了来者是来“打探”消息的（不要误会真实顾客哦），可以采取“远距离服务”。    用“多问少说”等表达出沟通倾向，从而让对方意识到自身的角色，不露声色地揭穿竞争对手的身份，又让对方有台阶下。        对方一旦知道你识破了他的身份，自然会乖乖走开。这个过程中不能恶语相向。        经下单，顾客到店里要退货        首先在靠前时间搞清楚顾客退货的真正原因：        ①竞争对手的半路杀进。       针对这种状况，销售人首先要调整好自己的心态达到平和，重新将商品特性讲解一遍，强调顾客所关注的优势，并可以适当地判定竞争品牌并予以对比和回击，再次建立顾客购买的信心。      ②家人的异议或者顾客自身的动摇。     如果是家人的异议，可以通过再次说服顾客，让顾客去说服家人，或者可以找出其家人的异议，提出解除异议的方法。     让顾客带家人过来也可，给予当面处理。可以适当地暗示我们的难处，但要恰到好处。       在促销中，很多品牌折扣比我们低       在促销风暴中，很多品牌折扣比我们低。      ①折扣对于顾客并不一定就是有利的因素，因为折扣的高低与较终价格的高低是两个层次上的问题，商家完全可以把商品的价格先拉高，然后再把折扣降低，这样下来较终价位不一定会低。      ②即使其他品牌可能并不是加价后的低折扣，那么平时定价那么高，而现在这么低的折扣，其中的价差如此之大，只能说明其价格水份太大了。而我们的商品价差之所以没那么大，道理也就不言而喻了。       说某品牌是品牌，是不是比你们好       说某某品牌是品牌，是不是比你们好？      当顾客这样说的时候，销售人员一定要注意自身的情绪反应，很多销售人员听到类似的话时，在语言、表情、和肢体动作上都会表示出一定的抵抗，从而使顾客产生逆反心理。      我们应该先调适好自己的情绪，善意地理解顾客这样说的原因，在避免引起顾客反感的前提下，提出我们产品的优势所在，从而建立顾客的正确认识。       进店已多家比较，直接询问较低价      根据具体情况采取不同的方式。如果顾客对我们的商品已经有一定的了解，那么可以结合顾客的心理价位，根据公司给的权限报价。      如果顾客只是了解其他的产品情况，对我们的产品还是靠前次接触，那么这个时候我们还是要以产品为主去引导顾客，侧重于为顾客讲解我们产品的信息。   当然，顾客就是要单刀直入地问价，我们应以略有保留公司所给折扣权限的方式，为顾客提供价格信息，以免顾客接下来还要“讨价还价”。       文章来自荣事达智能照明官方网站！欢迎来电咨询：400-002-1178